Objectifs & négociation des commerciaux

La qualité de la relation commerciale devient un atout indispensable dans la perspective des années 2010. La meilleure connaissance du contexte, des clients, la bonne préparation de la visite assurent le développement de vos marques, de votre CA, de votre image.

4 phases pour les commerciaux performants

Organisation & gestion des grands comptes

Savoir définir ses grands clients, les analyser sur l’ensemble des critères, être partenaire dans les actions et le profit sont les clefs du succès.

Mieux connaître c’est vendre mieux que vos concurrents directs

L’organisation commerciale

  • Elle doit-être centrée sur les clients clefs avec une fréquence forte et une thématique unique.
  • L’ensemble des services de l’entreprise sera fortement concerné et impliqué avant, pendant et après le plan pour offrir des solutions personnalisées.
  • Séminaire sur 2 jours

Outils de gestion marketing

Les supports pour suivre, analyser et définir vos plans d’actions tout en protégeant le profit . Séminaire 1 ou 2 jours

Gestion du plan marketing : objectifs & contrôle

Définir de manière précise les objectifs :

  • Part de marché, CA, profit, volume, croissance, coûts.
  • Notoriété, media, image, DV, NA, QA, qualité et consistance produit et packaging.

Analyser ensuite performances et écarts :

  • Avec des outils et systèmes permanents (pommes/pommes)
  • Mise en place et utilisation dès le début du plan.
  • Les résultats s’analysent par rapport aux chiffres du plan et par rapport à l’année et/ou période précédente.
  • Ces analyses se font par région, pays, produit, segment, marché, client, et par rapport aux concurrents.

Panels & Etudes clients

Les panels et baromètres pour suivre périodiquement vos résultats en vente, en part de marché en distribution quantitative et qualitative et en demande. Les études de marché pour comprendre les consommateurs, les tendances, l’évolution des marques

Principales étapes de la démarche « étude »

Répondre aux questions suivantes :

  • Que veut-on savoir ? Déclinaison des objectifs. Listing des infos indispensables, nécessaires, facultatives.
  • Comment procéder ? Quel type d’étude (aller au-delà de « quali-quanti ») ? Quel mode de collecte de l’information.
  • Auprès de qui ? Définition de la cible
  • Avec quelle précision ? Taille d’échantillon ? Mode de sélection de l’échantillon ?
  • Dans quels délais ? Délais pour résultats souhaitables, impératifs (délais réels).

Publicité, promotion et merchandising efficaces

La publicité, les médias, les promotions pour établir des relations fonctionnelles et émotionnelles avec vos nouveaux consommateurs, vendre votre différence et les fidéliser. Séminaire 2 jours

Les 5 règles simples de base:

  • Connaître et informer son public et définir son message avec des objectifs clairs par rapport à son produit, son service et sa cible
  • Promouvoir la différence,
  • Établir une relation forte, émotionnelle et de confiance,
  • Justifier la différence de manière très rationnelle,
  • Signer son message avec son sigle, son slogan, son style, son cœur.

Stratégies de la marque

C’est définir de manière originale son identité, son caractère, son développement. Séminaire 2/3 jours en français ou Anglais

Votre marque : un capital à soigner pour longtemps.

Comment maximiser le potentiel de la marque ?

Développer une vision pour la marque.
Définir les valeurs de la marque.
Nourrir une stratégie de communication.

Segmentation & Positionnement

C’est être créatif pour définir votre place, vos cibles, vos enjeux. Aujourd’hui il est impératif de considérer les typologies nouvelles, de personnaliser la proposition auprès de cibles très précises et de les faire participer.

Séminaire conjoint avec celui de la marque et/ ou de la communication

  • C’est jouer sur votre différence pour être unique.
  • Une contrainte : La cohérence

Évolution de la segmentation

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